第93章(3 / 9)

，趁他们对话的空隙，礼貌地介入，然后很自然地顺着他们的讨论内容，对这一药品或保健品做介绍，观察他们的反应调整介绍深度。总之一定要尊重顾客，让顾客有轻松自在的感觉。”

    他还针对“点名买药的顾客”、“目的不明的顾客 ”、“休闲游逛的顾客”、“打听问询的顾客”、“冲动购买的顾客”等五种不同的顾客类型分别做了应对说明，又教授了如何揣摩不同年龄段顾客的消费心理。

    与会者们惊讶他对药品销售的了解，问他是否曾从事相关职业。

    冷阳笑道：“还真让你们猜着了，大一时我在药店做过兼职，药品销售瞧着简单，其实大有学问，特别考验销售人员的语言水平。举个例子，‘这盒药的效果相当好，就是价钱稍微贵了点儿。’和‘这盒药的价钱稍微贵了点儿，但它的效果非常好。’这两句话比较起来，除了前后顺序颠倒以外，字数、措词没有任何变化，但却能让人产生截然不同的感觉。前者先告诉顾客‘质量好’的优点，然后再说‘价钱高’的缺点，听起来会给顾客一种‘这么贵，值得买吗？’的感受。后者的情形刚好相反，先把‘价钱高’的缺点告诉顾客，然后再点出‘质量好’的优点，所以整句话听起来重点在后面，顾客可能会想‘有道理，其实也就是买个放心，贵点就贵点吧。这样买卖就做成了。”

    众人拍手，陈姐喜滋滋道：“冷先生，我看你的经验都很宝贵，抽空再给我们的销售人员上堂课吧，教教他们怎么接待顾客。”

    冷阳爽快应允，接着阐述目标与激励制度版块。

    在各店销售目标上，依照门店目标＝门店营业额占比X当月商品销量总目标进行考核。例如，一个门店销量占整个连锁业绩的8%，一个连锁月单品总目标销量是1000盒，该门店就要卖到80盒。

    门店分解完月度目标后，再将目标分解到每个人和每一天，以便统计考核，跟进进度，并使单人明确其日均销量目标。对于分解到每个人身上的任务，如果该员工当天未完成，则在晨会上给予点评，代替金钱处罚。点评能给员工带来心理压力，促使其尽快达成目标。营销目标的制定要以“具有挑战性，且经过努力能完成”为标准，与店员达成沟通和共识，获得所有人认可才可实施。

    营销激励方案方式有四种：

    1、如果单纯为冲量，则实行阶梯计提方式，例如卖40盒以内时，每卖一盒提成5毛钱；40盒以上每盒提成一元，刺激店员在完成
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