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幸运合伙人

第93章(2 / 9)

对这三点改革制度,制定措施,生意必将大有起色。

    陈姐很动心,可怕一个月后冷阳兑现不了承诺,又失去姜开源这个高价卖家,落个两边无靠,因此仍有疑虑。

    冷阳向她担保:“如果一个月后业绩不达标,姜开源又改了主意,那我就按他出的价买房,保证不让你吃一点亏。”

    双方签订书面协议。

    接下来的一周里冷阳考察了陈姐在榕州的十一家药店,设计出整顿方案,集合各药店负责人分派任务。

    首先说员工培训方面:要求先总结出产品的所有特性,以供销售员记忆,包括通用名、通用名属性、功效、规格、剂型、零售价、零售价毛利、零售价毛利率、会员价、会员价毛利、会员价毛利率、返利政策、供应商启动支持等各方面要素。
    他说顾客对药房的需求是多样化的,要求药房商品齐全,然后是药品有效,副作用小,服务好,价格便宜及便利性。所以具体营销上应使用“加减乘除”法。加法是指强调产品疗效好,减法是突出产品副作用小,乘法即强调产品可靠、品牌等累加因素,除法是通过分解用药成本,让消费者感觉更实惠。

    以“六味地黄丸”为例,加法:“千年古方,滋阴补肾首选”;减法:“纯中药补肾产品,副作用小”;乘法:“某某大厂牌,品质有保证”;除法:“十天量,每天不到1元钱”。

    “我仔细观察,有些导购员的销售话术和销售方式都很不妥当。顾客一进门就缠着人家生硬推销,不管别人的实际情况和需求,强行推荐高毛利品牌,这样很容易引起顾客反感,留不住人心。正确做法是,当顾客进店时店员应主动微笑点头说:‘您好!’,如果顾客也点了一下头,或微笑回应,但并没有答话,就让他继续浏览,不要急于向他介绍药品或保健品。当顾客进店后左顾右盼,很可能是想寻觅某种药,但不知在哪个柜台。这时,店员可以主动招呼,含笑询问他有什么需要。这种情况下反应必须迅速、及时,立刻帮顾客找到他需要的药品。

    当顾客从开放的柜台上取出某一盒药仔细查看时,店员应趁机走近,向他亲切打招呼后,再对他手中的药品做一个简短介绍。若顾客有兴趣听,就继续;如果顾客不想多听,或已将药品放回柜台,就千万别再多话。因为此时顾客有自己的想法,如果店员继续介绍反而会引起反感。

    当顾客与其同伴面对某一药品或保健品讨论时,店员可以走近一点,听听他们议论的内容
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