第10章 问你个问题(3 / 7)

    砺行装饰从小作坊发展到现在有很多家门店，公司规模是有一点了，但小作坊的经营理念并没有得到太多改善。比起有设计能力的设计师，公司更愿意招聘那些有销售能力的设计师——或者干脆换个说法，他们其实就是有点设计能力的销售。

    公司没有能够驾驭中产阶层往上的客户群体的能力，因为缺乏那个阶层所需要的设计能力出众的设计师。所以一直在以来，公司的定位都是市民阶层。公司是靠着走量做出了效益。

    谷妙语仔细地想过，自己的单为什么能够连续两次被涂晓蓉撬走。

    答案是她把自己的客户群体囿于公司的客户群体内了。她为什么不胆子大一点，去试着拔高一下自己的客户群体？

    比起设计思路的精妙、设计功能的人性化、材料的环保、配套家居与居住者的协调等等这些因素，公司现在的客户群体其实更在乎的是钱。

    他们的收入有限，所以想以尽量少的钱，去办成尽量多的事，实现尽量多的功能。

    涂晓蓉就是抓住了这些更在意钱的顾客的心理，钻了她的空子，以低价诱惑接连从她这里成功撬走两单。

    谷妙语想了下自己和涂晓蓉各自的优势和劣势。

    她的优势是设计精准人性化，她能根据不同顾客的不同需求，在设计上做出各种精妙的变通。她的劣势是她做不到忽悠，先用低价把顾客诓来，后面再想方设法把价格缺口从顾客那找补回来。

    而涂晓蓉和她正相反，她的优势是能说会道能忽悠，心理素质好，使用各种捞钱手法从不心虚手软有负疚感。但她也有很突出的短板，她的设计功底不行，她没有一点自己的想法和思考。她给顾客们呈现的设计图，基本都是顾客想到什么提出来，她就画什么，也不论证顾客提出的想法落实在设计中是否可行合理，导致很多顾客在装修好之后都有过埋怨之声。

    “当初真不应该把插座挪到这里，又难看利用率又不高，还得额外加钱。”

    这时涂晓蓉会说：“亲爱的，这个插座当时真是您自己提出要挪到这的。”

    涂晓蓉也没说错什么。加上她会哄人，顾客们往往也就不了了之了。

    但不得不说，她的设计能力，确实对不起她设计师的名头。

    对比过自己和涂晓蓉的优势劣势之后，谷妙语更明确自己该怎么做了。

    ——她决定大胆地把自己的目标客户拔高一个
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